Sabe quando você olha para trás e pensa “Ah, se eu soubesse disso antes eu teria feito diferente”? Neste post eu vou compartilhar alguns dos principais aprendizados com base na minha experiência na liderança da expansão internacional de empresas de tecnologia, assim como na de outras empresas que pude acompanhar durante este processo.
Considero os tópicos abaixo as dicas que eu gostaria de ter recebido nos meus primeiros passos em mercados internacionais. Espero que sejam úteis para você também:
Ponto 1: O Modelo de Atuação
Um dos primeiros passos na jornada global de qualquer negócio é selecionar os mercados onde o seu negócio deve estar presente. Esta não é uma tarefa simples (e em breve eu irei abordar este tema em um post), mas não é sobre isso que eu me refiro. Casado com a escolha dos mercados está outra escolha muitas vezes esquecidas: qual será a minha estratégia de atuação internacional?
O meu negócio deveria investir em uma abordagem local, escolhendo países específicos e entrando mais profundamente neles ou deveria ter uma abordagem global ou regional, onde eu me preparado para receber demanda de um número maior de países ao mesmo tempo?
Ilustrando: uma possibilidade de uma expansão local seria a decisão por entrar no Japão. Você irá estudar afundo este mercado, preparar a sua solução para atender as necessidades e expectativas do seu público-alvo – o que pode significar ter que traduzir o seu produto para o japonês, por exemplo. Por outro lado, em uma abordagem global você poderia optar por deixar a sua solução em inglês e atacar o mercado japonês ao mesmo tempo que o alemão, com menos profundidade. E esta definição muda tudo.
Muda a maneira como você vai preparar a sua empresa, a maneira como você vai estudar o seu potencial mercado e a maneira como você irá crescer a sua operação internacional. Não é uma escolha trivial e deve ser muito bem pensada logo no início da sua jornada global.
Os dois modelos têm prós e contras e ambos são válidos para a internacionalização de negócios de tecnologia. A sua definição depende do produto oferecido, perfil dos clientes e interesse e estratégia da empresa, além claro, do investimento disponível.
Ponto 2: Entender a Fundo o seu Mercado
Digamos que a opção foi uma atuação orientada a mercados específicos. Escolhido o país, é hora de pesquisar mais a fundo o seu panorama e o seu público. Eu já vi algumas empresas afirmando que as suas personas no mercado nacional seriam as mesmas em outros mercados, o que muda é onde estão localizadas. Este é um erro perigoso.
Entender a sua persona implica entender a sua rotina, os seus desafios, o ambiente onde está inserida. E isso naturalmente muda de mercado para mercado (quando não muda dentro de um mesmo mercado!). Vamos para um exemplo prático:
A sua empresa oferece uma solução para os mercados do Brasil e Portugal. Estamos falando de um mesmo idioma, mas será que o seu público na Europa consome informações nos mesmos canais que o público no Brasil? Será que os mesmos formatos de conteúdo que impactam seu público aqui seriam efetivos por lá? Indo além, será que a maneira como você posiciona a sua solução aqui faria sentido para lá?
Existem alguns caminhos para investigar o seu mercado-alvo: entrevistar clientes já existentes, prospects, profissionais e empreendedores locais que atuam no seu segmento de interesse, associações de classe, contar com pesquisas de mercado, etc. Quanto maior o seu entendimento local, melhor preparado você estará para desenhar a sua estratégia de go-to-market.
Ponto 3: Entender a Experiência Completa do Cliente
Quantas vezes você já passou por isso: entrou em uma página de seu interesse, ficou interessado por uma solução e acabou caindo em uma página de pagamento em inglês ou que apenas aceita pagamento em dólar? Ou ao usar um aplicativo de sua preferência precisou entrar na central de ajuda e tudo estava em espanhol? Comigo já aconteceu algumas vezes, e eu vejo muitas empresas saindo do Brasil para fora provendo esta mesma experiência “mista” para o seu cliente.
É preciso observar todo o caminho do cliente e tirar as barreiras, especialmente se você opta por uma abordagem de penetração em mercados específicos. Talvez para um cliente na Holanda seja OK entrar em uma página de compra em inglês, mas você garante que o mesmo ocorreria para um cliente na Colômbia?
Este cuidado permeia outros pontos da jornada: o meio de pagamento que está sendo oferecido terá adesão? A moeda de cobrança? E o fato de o suporte oferecido não estar no idioma local?
É importante acompanhar cada etapa de perto para identificar esses potenciais pontos de atrito. Somente com esta visão será possível entender como oferecer a melhor experiência possível para os seus clientes.
Ponto 4: Tratar a sua Preparação Global como um Projeto
Se você já passou pelos passos anteriores certamente chegará nesta tópico com uma longa lista de o que precisa ser feito em diferentes áreas da sua organização para alcançar o sucesso em mercados externos. Basta fazer, certo? Muitas vezes não é tão simples.
Como boa parte das empresas brasileiras indo para fora nasceram e operaram exclusivamente voltadas ao mercado nacional, não é difícil ver situações que demandas relacionadas a outros mercados fiquem em segundo plano. Eu percebi esta dificuldade em diferentes empresas e o motivo quase sempre se resume em falta de priorização, afinal “já temos velocidade no mercado brasileiro e é de lá que vem a sua maior parcela de receita”.
Por isso, se as entregas não tiverem uma estimativa de prazo e pessoas responsáveis pela sua execução, dificilmente a sua estratégia ganhará tração. É importante haver uma gestão dessas entregas, com compromissos firmados entre todos os stakeholders da empresa, razão pela qual eu digo de tratar as tarefas como um projeto. E por fim, se houver alguém que possa liderar a execução das tarefas, agindo como uma cola entre todos os pontos e dando a cadência necessária, melhor ainda.
E para finalizar…
Ponto 5: Garanta que Nenhum Aprendizado Escape!
Desde que comecei a trabalhar com expansão internacional eu dificilmente passei um dia sem aprender algo novo. Pode ser informações relacionadas aos seus mercados de interesse, ao que está funcionando e o que não, mas também pode ser relacionado a questões internas, como o desenho da operação para atender demandas externas, por exemplo.
Há dois pontos que eu considero importantes aqui:
- Garantir o compartilhamento de aprendizados
- Documentá-los
O primeiro diz respeito a garantir que a informação que o time que está abrindo um novo mercado está chegando em todas as pessoas que precisam se envolver neste processo. Se um vendedor entendeu que o concorrente X está cada vez mais presente nas conversas com seus prospects, esta informação precisa chegar nas mãos de quem irá estudá-los e preparar um material para expor os diferentes entre as duas soluções, por exemplo.
Este intercâmbio de informações é essencial para garantir a velocidade necessária para atingir os seus objetivos.
Sobre o segundo ponto, é interessante entender a melhor maneira de documentar os aprendizados da expansão internacional da empresa. Esta gestão de conhecimento mitiga o risco de um talento sair da sua empresa e que estas informações vão embora com ele. Ferramentas como Trello ou Asana podem apoiar neste processo, ou até mesmos documentos mais simples, PPTs ou reports de área já servem para garantir esta documentação recorrente.
Para finalizar, não existe uma fórmula mágica para expandir empresas e para evitar problemas – na verdade, errar faz parte do processo! Porém, espero que as dicas apresentadas aqui possam ajudar a construir alguns atalhos no jornada global da sua empresa.